中國電梯業如何獲得更多的利潤
作者：中華商務網 時間：2012-03-21 點擊次數：
由于利潤空間不斷被壓縮，電梯行業進入成熟發展階段。新的形勢下，片面重視市場份額已經過時，必須兼顧利潤的增長。要密切關注客戶群體和利潤區的變化和流動。市場份額的觀念必須服務于以利潤為中心的要求。如何更好的實現以市場額為中心到以利潤為中心的轉變，我們可以在現代價值鏈的各個環節使用靈活的盈利模型。
銷售階段
地區領先模型：中國電梯市場有明顯的地區性，必須在特定的區域具有銷售優
勢，或者說市場占有率最大化。
大額交易模型：由于交易成本不隨交易量和交易收入的增加而增加，所以利潤
主要集中在大額交易上，因而對于大宗電梯交易值得電梯企業高度重視。近來這樣
的機會正在增多。
周期利潤模型：中國電梯市場具有獨特和明顯的周期性。預先覺察出這種周期
性，應時而動將獲得更大的利潤。
各種成分系統模型：電梯也根據價值鏈可以分成若干個子系統。每個子系統都
具有完全不同的獲利特征，如果不參與高利潤服務將降低企業的盈利水平。但如果
不參與低利潤的服務，高盈利項目將無法搶占市場份額。
相對市場份額模型：相對市場份額是相對于同行業競爭對手而言的，市場份額
高的企業比其他企業更為盈利。因為大企業有產品制造經驗和批量購買原材料的條
件，具有成本和定價方面的優勢。較大的銷售量也降低了廣告費用和固定成本。所
以，應該充分利用企業的優勢。
配電盤模型：多個電梯供應商和多個客戶發生交易，雙方交易成本都很高，如
果電梯公司間強強聯手，那么就會導致高價值的中介業務產生。
品牌模型：如果企業能夠投下巨額營銷投資，就可以增加公眾對自己產品的了
解、認同、信任和信譽。品牌產品的價格大大高于其他同樣功能產品價格，這個差
價就是主要的盈利來源。
開發設計階段
行業標準模型：目前的電梯行業規范還不完整，特別是新梯種的技術，檢驗規
范。如果以某家企業為主建立起一種實際上的行業標準，必將影響整個行業的客戶
選擇和競爭格局。
產品金字塔模型：在發掘客戶的模型中，根據“客戶經濟學”原理，建立一個
產品金字塔：底部是低價位，大批量產品：頂部是高價位，小批量產品。這就是市
場占有率的本質，問題是對大企業而言，那些不屑一顧的低價位產品是否值得設計
生產，是否能夠在利潤和成本之間找到平衡點。
速度模型：企業的發展，研發及至營銷速度是至關重要的。速度的優勢將為創
新者帶來超常的回報，隨著仿效者跟進，創新者的利潤就會開始受到侵蝕。速度就
是利潤。
客戶解決方案模型：如果企業投下巨資，去了解客戶，通過了解客戶如何購買
和使用產品，然后尋求辦法來幫助客戶克服困難。這樣發掘出的客戶將決定企業今
后的盈利，客戶也將更加青睞本企業。電梯行業的非標設計可以看作一個例子。另
外，對于擁有大宗電梯業務的客戶，完全有必要建立一個完整的客戶解決方案，這
樣時間上更有連貫性。
新產品(獨特產品)利潤模型：開發新的產品，就會獲得溢價。新產品的利潤是
開發速度及其應用時間的函數，市場一旦成熟就無利可用。
制造階段
低成本企業設計模型：對于小企業，可以使用這種模型，借鑒大企業技術管理
上成功的經驗，可以使行業中現有對手的經驗失去價值和優勢。對于那些重視常規
方式和經驗積累的大企業來說，將非常被動，逐漸處于劣勢。
經驗曲線模型：當企業制造產品，提供服務上擁有的相當經驗后，那么成本將
會下降。這是企業規模帶來的成本優勢，也是大企業的競爭優勢。
服務階段
價值鏈定位模型：在整個價值鏈中，利潤通常集中在價值鏈的某些環節，而其
它環節利潤及小。在電梯業中，利潤在銷售、維保，而不是在制造和安裝。
專業化利潤模型：企業在創業之初，必然有某方面專長，表現為擁有該方面的
專業人才。并針對每個服務對象建立起自己的技術專長和專家隊伍。這些專家將這
種技術專長依次傳遞到下一個業務領域。這些技術和專家將為企業創造利潤，這一
點在電梯設計、銷售、安裝和維保上都有體現，企業應當不斷強化這些環節的功能
。
利潤乘數模型：指從同一個產品，特色，商標，能力或服務重復地收獲利潤。
如保養合同一旦簽訂之后，將不斷重復收獲利潤。
售后利潤模型：某些條件下，企業不靠產品制造，產品銷售或提供服務來獲利
，而是靠產品的售后服務和融資來獲利。如電梯安裝后，保養業務沒能承接，那么
企業與客戶的盈利關系就是售后服務，也就是說僅在必要條件下，高價提供客戶電
梯的核心元件。